Wielu przedsiębiorców z różnych regionów Polski codziennie inwestuje w marketing, media społecznościowe, SEO, reklamy Google czy ulotki, mając nadzieję, że to właśnie one przyniosą nowe zlecenia. I choć to narzędzia skuteczne, jest jeszcze jedna – mniej oczywista droga do zdobywania klientów. Chodzi o lokalne przetargi. W każdym ośrodku gminnym realizowane są zamówienia publiczne, które potrafią pojawić się nagle, są słabo wypromowane, a mimo to kryją w sobie ogromny potencjał. Jak dołączyć do tego rynku?
Przetargi często nazywane są "cichymi okazjami". Nie trafiają one na duże portale, nie są oblegane przez konkurencję, wielokrotnie pozostają wręcz niezauważone przez większość rynku. Tymczasem mogą dawać realny dochód, wielomiesięczne kontrakty i stabilizację, której próżno szukać w chaotycznym świecie reklam i leadów z internetu.
Jak pokazują statystyki, w różnych regionach Polski takich okazji nie brakuje. Publiczne jednostki - szkoły, przedszkola, urzędy, spółdzielnie mieszkaniowe czy miejskie instytucje kultury - regularnie publikują ogłoszenia o zamówieniach. Wiele z nich nie trafia na główne platformy przetargowe, bo ze względu na wartość nie muszą tam się znaleźć.
Efekt? Zlecenie za kilkadziesiąt lub kilkaset tysięcy złotych może przejść całkowicie niezauważone. Przystępuje jedna firma, może dwie. Konkurencja jest symboliczna. A lokalna firma, która zna specyfikę gminy i potrafi szybko zareagować, wygrywa bez większego wysiłku.
Drogi do upragnionego celu są właściwie dwie. Jedna nieco żmudna, druga mocno zautomatyzowana. Realizując pierwszą opcję, trzeba wypracować swój własny system obserwacji. W przypadku firm usługowych kluczowe jest zidentyfikowanie instytucji, które regularnie zlecają prace z ich branży. Przedsiębiorcy z sektora sprzątającego mogą zainteresować się szkołami i żłobkami. Firmy budowlane i remontowe powinny mieć oko na ZDZiT i miejskie spółdzielnie. Freelancerzy IT, graficy czy twórcy treści - na ośrodki kultury, biblioteki czy lokalne NGO.
Warto odwiedzić strony tych instytucji i zapoznać się z ich zakładkami BIP. Niektóre są wyjątkowo minimalistyczne, inne prowadzone są z dużą dokładnością. Trzeba uzbroić się w cierpliwość, ale też potraktować to jak inwestycję. Kiedy raz nauczysz się, gdzie i jak szukać, przestajesz działać na oślep - a zaczynasz pracować strategicznie.
Druga metoda jest dużo prostsza. Wystarczy zainwestować niewielką kwotę w wyszukiwarkę zadań z sekcji ‘przetargi’. Dzięki wygodnym filtrom można uzyskać dostęp do wszystkich postępowań w jednym miejscu. Co więcej na takiej platformie pojawiają się zlecenia firm i osób fizycznych, licytacje komornicze czy propozycje współpracy. A wszystko to z szansą na otrzymywanie gotowych, codziennych raportów na skrzynkę mailową.
Dobrą praktyką jest również nawiązanie bezpośredniego kontaktu. Nawet nieformalna rozmowa czy wiadomość e-mail z pytaniem, czy można dołączyć do bazy wykonawców, potrafi otworzyć drzwi. Jasne, nie zapewni to kontraktu na wiele milionów, gdyż przetargi realizowane są zgodnie z zasadami równej konkurencji i uczciwości. Jednocześnie w małych zamówieniach (tzw. zapytaniach ofertowych) nie obowiązują sztywne zasady Prawa zamówień publicznych - wiele decyzji zależy po prostu od rozeznania rynku przez zamawiającego.
Zaskakujące jest to, jak wiele firm nie korzysta z tej ścieżki. Goniąc za skalą, często pomijają rynek, który mają tuż pod nosem - lokalny, znajomy, z którym można współpracować latami. Tymczasem organizacje, które postanowiły pochylić się nad przetargami, bardzo często relacjonują, że pierwsze zlecenie otworzyło kolejne drzwi. A potem kolejne.
To właśnie w takich wiadomościach i ciągłości współpracy kryje się wartość nieporównywalna z wynikami jednej kampanii reklamowej. Przetargi lokalne to nie tylko liczby i dokumenty. To opowieści o zaufaniu, bliskości, terminowości, dobrej robocie i rekomendacjach. To budowanie marki nie przez slogany, ale przez konkret. Przez fakt, że ktoś zrealizował dobrze zlecenie dla miasta, szkoły czy lokalnego ośrodka kultury - i został zapamiętany. A potem znów zaproszony do złożenia oferty.
Artykuł powstał przy współpracy z portalem przetargowym www.oferent.com.pl
