W ramach jednego z badań, przeprowadzonego wśród studentów prestiżowego kursu MBA, uczestnicy regularnie oceniali swoich losowo przydzielonych partnerów negocjacyjnych pod kątem budowania zaufania, sprawiedliwości, umiejętności słuchania oraz komunikacji. Kobiety uzyskiwały wyższe noty niemal w każdej z tych kategorii. Co więcej, aż 94,4 proc. uczestników deklarowało chęć ponownego negocjowania z kobietą, podczas gdy w przypadku mężczyzn odsetek ten wynosił 91,9 proc.
Pozytywne postrzeganie kobiet
Podobny trend zaobserwowano w eksperymentach prowadzonych online, gdzie uczestnicy nie znali płci swojego rozmówcy. Nawet w warunkach pełnej anonimowości kobiety były oceniane jako bardziej sympatyczne, a pozytywne odczucia wobec partnera przekładały się na większą satysfakcję z przebiegu negocjacji.
Naukowcy postanowili sprawdzić, czy pozytywne postrzeganie kobiet przy stole negocjacyjnym wynika z utrwalonych społecznie stereotypów, czy też z rzeczywistego zachowania. W jednym z eksperymentów uczestnicy oceniali te same rozmowy negocjacyjne, przy czym losowo przypisywano im informację o płci partnera. Wyniki pokazały, że sama informacja o płci nie wpływała na ocenę partnera, decydujące okazało się rzeczywiste zachowanie podczas negocjacji.
Kobiety częściej wybierane
Analiza szczegółowych zapisów rozmów wykazała, że kobiety częściej akceptowały propozycje składane przez drugą stronę, podczas gdy mężczyźni byli bardziej skłonni do dzielenia się informacjami. To właśnie gotowość do akceptacji ofert okazała się kluczowym czynnikiem budującym pozytywne odczucia partnerów negocjacyjnych. Co istotne, taka postawa nie wpływała negatywnie na osiągane wyniki finansowe, kobiety uzyskiwały podobne efekty ekonomiczne jak mężczyźni.
Autorzy pracy przeprowadzili również symulację komputerową, by sprawdzić, jak niewielka różnica w preferencjach może przełożyć się na długoterminowe korzyści. Model zakładał, że kobiety są wybierane do kolejnych negocjacji nieco częściej niż mężczyźni. W dłuższej perspektywie oznacza to aż 45 proc. więcej okazji do negocjowania dla kobiet. W hipotetycznym scenariuszu, gdzie każda udana negocjacja przynosi 10 tysięcy dolarów, kobiety mogłyby zgromadzić średnio o 55 tysięcy dolarów więcej niż mężczyźni. Nie dzięki lepszym wynikom pojedynczych transakcji, lecz dzięki temu, że są częściej zapraszane do kolejnych rozmów.
Autorzy badań podkreślają, że większość analiz została przeprowadzona w środowisku akademickim oraz w warunkach laboratoryjnych. Wyniki mogą więc nie odzwierciedlać w pełni rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych w różnych branżach czy kulturach. Ponadto, choć analiza wykazała przewagę kobiet w budowaniu pozytywnych relacji, nie oznacza to, że stereotypy płciowe nie odgrywają żadnej roli, po prostu w tym przypadku rzeczywiste zachowanie miało większe znaczenie.
Te badania wskazują, że sukces w negocjacjach to nie tylko kwestia twardych umiejętności i osiąganych wyników finansowych. Równie ważne są kompetencje społeczne, takie jak umiejętność budowania zaufania, sprawiedliwość i skuteczna komunikacja. Kobiety, dzięki swojemu stylowi prowadzenia rozmów, zyskują przewagę w oczach partnerów negocjacyjnych, co może przekładać się na długofalowe korzyści zawodowe.
