"To nie jest kwestia zysku, tylko obrotów. Na tej aukcji pokazaliśmy, jak można dotrzeć do klientów, jak ich potraktować, i jak się na nich otworzyć. Skończyły się czasy łatwej sprzedaży, które były przez ostatnie 20 lat" - mówi w rozmowie z RMF FM Maciej Grzechnik, prezes stadniny w Michałowie. "Staramy się niektóre rzeczy zmienić w taki sposób, żeby nadążyć za światowymi trendami, ale także, by stadnina była przygotowana na trudny czas. Trudne czasy w postaci obniżenia cen koni arabskich być może są przed nami i trzeba o tym wiedzieć" - podkreśla. Jak dodaje, aukcja Pride of Poland jest "probierzem całego rynku i powinna być dla wszystkich hodowców (...) najważniejszą imprezą, która wyznacza ceny". "Ona pokazuje jak wartościowa jest polska hodowla, dlatego też taka aukcja, która gromadzi różne konie powinna być w Polsce jedyna i powinna gromadzić najlepsze zwierzęta możliwe do sprzedaży. Bezwzględnie najlepsze, bo to one wyznaczają potem ceny" - ocenia.

Maciej Grzechnik /Piotr Polak /PAP

Paweł Balinowski, RMF FM: Kiedy zaczął pan kierować stadniną w Michałowie, co pan zastał? Dobrą sytuację, złą, pewną, niepewną?

Maciej Grzechnik: Pan pewnie chciałby to sprowadzić do jednego słowa, ale chciałbym powiedzieć, że żeby jakąkolwiek opinię wyrazić, trzeba przedsiębiorstwo poznać. Ja przyszedłem tu już jako człowiek doświadczony, po 30 latach pracy w różnych firmach, spółkach rolniczych, w tym we własnym gospodarstwie. Bez względu na to, jaka tu jest sytuacja, moje doświadczenie jest na tyle istotne, że możemy tu wiele dobrego zrobić.

Co w takim razie robicie w tym momencie? Wiem, że zajmujecie się promocją aukcji Pride of Poland - wcześniej stadniny nie były w ten sposób w tę imprezę zaangażowane...

Ja nie wiem, co było wcześniej, ale w tej chwili Stadnina Koni Michałów wzięła na siebie promocję zagraniczną Pride of Poland. To dlatego, że jest to aukcja skierowana niemal wyłącznie - oczywiście jest to wolny rynek, może przyjść każdy - ale niemal wyłącznie do odbiorcy zagranicznego, w związku z tym to zagraniczna promocja ma tu decydujące znaczenie. Jak się okazało w trakcie tej promocji, wiele środowisk koni arabskich na świecie nie traktowało tej aukcji jako priorytetowej dla siebie. Dzięki naszej promocji dowiedzieli się oni, że jest to aukcja ważna i można kupić dobre konie.

Nie da się jednak zaprzeczyć, że w poprzednich latach ta aukcja była bardzo prestiżowa - dopiero po bardzo głośnej wymianie prezesów stadnin w Janowie Podlaskim i Michałowie, edycja aukcji w 2016 roku odbyła się w atmosferze potężnego skandalu. Była podwójna licytacja w niejasnych okolicznościach, była prokuratura, która po aukcji pojawiła się w Janowie Podlaskim. Czy czujecie się odpowiedzialni, by tę nadszarpniętą reputację?

Na początku pytania użył Pan słowa "prestiż". Trzeba by zdefiniować, co to jest prestiż i dla kogo. Ja myślę, że w tej chwili dopiero budujemy prestiż tego wydarzenia na cały świat. Muszę Panu powiedzieć, że na aukcję przyjeżdżali - co oczywiście nic złego, i my też idziemy w tym kierunku - agenci, a niekoniecznie kupcy. Pytanie o prestiż, to jest kwestia definicji prestiżu. Być może dla kogoś, kto się nie dostał na tę aukcję, nie kupił biletów, jest to bardzo prestiżowa impreza, bo nie mógł na niej być. Natomiast czy przyjechali ci kupcy, których my byśmy chcieli - nie wiemy. Dlatego, że - z tego co wiem - aukcja nie była wcześniej promowana, nie było jakiegoś strasznego odzewu we wszystkich kręgach arabskich na świecie. Natomiast, jeśli chodzi o zeszły rok, nie potrafię się do tego odnieść. Nie było tu mnie, nie było nas tutaj, myśmy przy tym nie działali. My możemy się odnieść do tego co robimy teraz, a także do aukcji, którą w Michałowie zrobiliśmy w grudniu pod nazwą "Winter Sale"...

Tam był duży zysk?

To nie jest kwestia zysku, tylko obrotów. Na tej aukcji pokazaliśmy, jak można dotrzeć do klientów, jak ich potraktować, i jak się na nich otworzyć. Skończyły się czasy łatwej sprzedaży, które były przez ostatnie 20 lat. Trzeba sobie zdawać sprawę, że przez te dwie dekady budowały się nowe rynki dla koni arabskich, nowe hodowle w krajach Bliskiego Wschodu. Znamy te kraje z ich potencjału, wielkości, dlatego te nasze trzy małe stadninki, łącznie mające 200-kilkadziesiąt matek, czerpały z tego nadzwyczajny zysk, w postaci kupców, którzy przyjeżdżali i kupowali. Dzisiaj tamci hodowcy mają stadniny po 1000 matek - proszę zwrócić uwagę, w trzech polskich stadninach państwowych jest ich tylko 200-kilkadziesiat. To tamte bliskowschodnie hodowle sprzedają te konie. Dlatego dzisiaj dotarcie do klienta, opowiedzenie mu o swoim produkcie jest zupełnie inną rzeczą i jest dużo, dużo trudniejsze. Dziś nikt się nie pcha, trzeba go zaprosić, trzeba potraktować klienta specjalnie, bo mamy specjalny towar. Właśnie prestiżowy, taki, którym każdy hodowca na świecie mógłby się pochwalić, ale musi się o tym dowiedzieć...

Wróćmy jednak do waszej aukcji...

Nasza aukcja zimowa była dowodem na to, że w jakiś sposób można to zrobić. To chcę powiedzieć, że to jest ideał, że wszystko zrobiliśmy najlepiej - to jest nieprawda, tak nie można powiedzieć. Natomiast zrobiliśmy prostą rzecz, dotarliśmy do szerokiego grona klientów, zrobiliśmy po raz pierwszy w dziejach tej stadniny aukcję w postaci licytacji. Każdy kupiec mógł przyjść, złożyć wadium, wylicytować konia bez względu na nazwisko, bez względu na koneksje, czy zna prezesa czy nie, czy jest z jednej opcji politycznej czy z drugiej. Nas takie rzeczy w ogóle nie interesują. Przychodzi klient - aukcja jest otwarta, kupuje co chce. I ten sposób sprzedaży okazał się dla stadniny sukcesem - to znaczy, że zobaczyliśmy możliwości rynku i z koni, które tu mieliśmy, udało się uzyskać ceny w danym momencie najkorzystniejsze. Będziemy te aukcję kontynuowali, następna, druga będzie w grudniu tego roku. Planujemy to jako najważniejsze wydarzenie komercyjne po Open Day, po Pride of Poland. Jednocześnie jest to spotkanie hodowców, przegląd rynku koni, podaży i popytu.

No dobrze - na razie jednak na horyzoncie jest Pride of Poland...

Oczywiście jesteśmy współorganizatorami Pride of Poland. Choć to nie my podpisywaliśmy umowę z organizatorem technicznym, tylko Janów Podlaski, to wzięliśmy na siebie ciężar promocji zagranicznej, wiedząc, jak to dla tego wydarzenia i całej hodowli jest ważne. Tak naprawdę Pride of Poland jest tylko probierzem całego rynku i powinna być dla wszystkich hodowców - i jest zresztą - najważniejszą imprezą, która wyznacza ceny. Ona pokazuje jak wartościowa jest polska hodowla, dlatego też taka aukcja, która gromadzi różne konie powinna być w Polsce jedyna i powinna gromadzić najlepsze zwierzęta możliwe do sprzedaży. Bezwzględnie najlepsze, bo to one wyznaczają potem ceny. Nie mogą się tam konie przypadkowe znaleźć i ta promocja zagraniczna dociera m.in. przez wydawnictwo, z którym podpisaliśmy umowę, do każdego hodowcy koni arabskich na świecie. To się zdarzyło po raz pierwszy w dziejach.

Mówi pan, że nie odnosicie się do aukcji w zeszłym roku - ale mimo wszystko trudno jest nie patrzeć na tegoroczną Pride of Poland z perspektywy poprzedniej edycji. Czy czuje Pan, że ta nadchodząca aukcja to będzie "być albo nie być" dla tej imprezy?

Nie, dlatego, że Pride of Poland przeżywało już wzloty i upadki. Lata 2005 czy 2009, gdyby spojrzeć na wyniki, były dużo gorsze od tej edycji, na którą się Pan powołuje...

No tak, ale aukcja o której mówię była problematyczna też z wielu innych powodów.

Ale z innych powodów równie niefajnych, o których nie wiemy, bo nikt się tym nie interesował. To co mogliśmy zrobić dla tej aukcji, to wybrać jak najlepszy, jeśli chodzi o Stadninę Koni Michałów, towar do sprzedaży - czyli konie. Plus - jak najlepszą reklamę i oprawę. Myślę, że to się udało, bo katalog - wiemy już, jak on wygląda - będzie wydany pod koniec tego miesiąca. Jeśli chodzi o wydawnictwo będzie najbardziej cenny, elegancki, spośród tych, które zostały wydane na aukcję kiedykolwiek.

Zna pan senatora Jana Dobrzyńskiego? Czy on cały czas z państwem w jakikolwiek sposób rozmawia?

Oczywiście - pan senator Dobrzyński jest znanym hodowcą koni arabskich i naszym klientem. Kupuje stanówki i różne usługi.

W przeszłości miał pewne roszczenia wobec stadniny w Michałowie.

Ja o nich nie wiem.

Nie wie Pan?

Oficjalnie absolutnie nie. Tutaj, za mojej bytności znam wszystkie sprawy, jakie są w stadninie - takiego roszczenia nie ma.

Poprzedni kierujący stadniną mówili otwarcie, że pan senator Dobrzyński naciskał na nich w różnych sytuacjach, m.in. dotyczących wypłaty odszkodowania za śmierć źrebaka. Czy Pan taki nacisk odczuwał?

Ja mogę tylko zapytać, czy tylko pan Jan Dobrzyński stosował takie naciski? A może też pan Jan Kowalski? Mówi się, że ktoś stosował naciski, a ktoś nie. Ludzie naciskają we własnym interesie...

Ale nie wszyscy są senatorami Prawa i Sprawiedliowści, panie prezesie.

Mogą być innymi senatorami. Pan doskonale o tym wie, że Agencja Nieruchomości Rolnych działa ponad 20 lat... Tu jest kwestia taka: można sobie naciskać, a prezes jest od tego, by działać na korzyść swojej firmy. I to jest dla niego decydujące, czyli interes firmy, która mu płaci.

Jak pan widzi interes firmy, która panu płaci, w najbliższych 5 latach?

W tej chwili tworzymy tu nowy zespół, który będzie wystawiał konie. Staramy się niektóre rzeczy zmienić w taki sposób, żeby nadążyć za światowymi trendami, ale także, by stadnina była przygotowana na trudny czas. Trudne czasy w postaci obniżenia cen koni arabskich być może są przed nami i trzeba o tym wiedzieć. W związku z tym my nie zapominamy o tym, że stadnina oprócz koni ma też bydło no i oczywiście ziemię. Z tego tytułu planujemy budowę nowej obory, mamy krowy rasy Jersey i HF. Cały czas pracujemy nad wydajnością mleka, w tej chwili w stosunku do analogicznego okresu w roku ubiegłym, bardzo mocno - ponad 10 proc. - wzrosła wydajność w stadzie rasy Jersey. Jest to zasługa pracujących tu ludzi, nie chciałem powiedzieć, że jest to zasługa prezesa. Rośnie wydajność mleczna, a przychody, które są z mleka, decydują o płynności finansowej firmy, bo z koni nigdy nie wiadomo, jakie pieniądze będą. Mamy w kwestii mleka pewne plany, o których nie chcę na razie mówić, bo to jeszcze tylko plany.

Czuje pan pewnego rodzaju presję płynąca z góry, ze strony ministerstwa rolnictwa, żeby stadnina w Michałowie była maksymalnie wydajna? Pytam, bo wiem, że ministerstwu bardzo zależy by zatrzeć tę negatywna atmosferę, która powstała kilkanaście miesięcy temu.

Ja jestem w bardzo komfortowej sytuacji, dlatego, że mnie tamta atmosfera nie dotyczy i wręcz nie interesuje. Ja tutaj robię wszystko, co potrafię, żeby stadnina szła do przodu, w dobrym kierunku. Bez względu na to, czy ta presja jest, czy jej nie ma - nic się nie da zrobić powyżej swoich możliwości, więc albo one są, albo nie. My działamy dla dobra tej firmy zgodnie ze swoją wiedzą, dobrą wolą i sumieniem. Myślę, że wychodzi to dobrze, w związku z tym, wie pan - nic presja nie pomoże, jeśli pan nie potrafi.

To jeszcze jedna kwestia - ma pan kontakt z Jerzym Białobokiem? On mieszka niedaleko stadniny... widujecie się czasami?

Widujemy się rzadko. Pan Jerzy Białobok mieszkał do niedawna na terenie stadniny, w tej chwili już nie mieszka. Zapraszamy pana Jerzego na wszelkie imprezy, ostatnio na przegląd hodowlany - nie skorzystał. Tyle naszego kontaktu, ale oczywiście - szanujemy się.