Przypadki rządzą naszym życiem... podczas robienia zakupów. Jeśli okaże się, że sprzedający ma coś wspólnego z kupującym, klient nabędzie więcej i będzie bardziej zadowolony - ogłosili naukowcy. Ale uwaga - fabrykowanie podobieństw przynosi negatywne skutki…
Nasze badania pokazują, w jaki sposób fundamentalna ludzka potrzeba nawiązywania kontaktu z innymi, przejawia się w transakcjach handlowych - informują naukowcy z Kanady i Singapuru na łamach pisma "Journal of Consumer Research". Badacze przeprowadzili serię eksperymentów dotyczących relacji sprzedawców i ich klientów.
W pierwszym eksperymencie trener osobisty prezentował zainteresowanym program fitness. Jak się okazało, ludzie, którzy odkryli, że urodzili się tego samego dnia co trener, ocenili później program jako lepszy i bardziej interesujący.
W drugim eksperymencie część pacjentów gabinetu stomatologicznego dowiedziała się, że urodziła się w tym samym mieście co dentysta. Później lepiej oceniali opiekę stomatologiczną w tym gabinecie w porównaniu z pozostałymi osobami. Chętniej też zapisywali się na następne wizyty.
Naukowcy ostrzegają, że nie należy jednak fabrykować podobieństw. Sprzedawcy, którzy spróbują na siłę zastosować tę taktykę jako technikę perswazji, mogą zrazić klientów.
