O czym decyduje kolejność reklam, jak poznać zakupoholika, czym grożą zakupy przerywane i co to jest "szczęśliwa ignorancja" - odpowiedzi na te i inne pytania znajdziemy w najnowszym, grudniowym numerze kwartalnika "Journal of Consumer Research". To czasopismo, w którym można znaleźć mnóstwo informacji o tym, co zrobić, by jak najwięcej sprzedać.

Jeśli się jest klientem, a nie sprzedającym, warto sie z tymi informacjami zapoznać PRZED wyjściem na zakupy...

Na przykład opublikowano wyniki badań wpływu kolejności oglądanych reklam na sposób postrzegania określonych produktów ( w tym wypadku samochodów) i okazało się, że znacznie wyżej oceniamy ten samochód, którego reklama pojawia się po reklamach prestiżowych perefum, czy biżuterii, niż po na przykład proszku do prania. Nie zdziwmy się, jeśli kolejność układania reklam w telewizji, czy kolorowych magazynach będzie uwzględniać te preferencje...

Gdy dokonujemy jakiegos zakupu, w naturalny sposób staramy się zdobyć na temat tego towaru, jak najwięcej wiadomości. Uważamy, że najlepiej podjąć decyzję w oparciu o jak najwieększą liczbę dynych. Sytuacja zmienia się, gdy już decyzja zapadła. Badania pokazały, że po zakupie jesteśmy bardziej zadowoleni, jeśli nasza wiedza na temat produktu była mniejsza. Specjaliści nazywają to efektem "szczęśliwej ignorancji" i trudno nie przyznac im racji. To oczywiste, że kiedy już pozbędziemy się pieniędzy, wolimy nie wiedzieć, że mogliśmy wydac je lepiej...

Są dobre wiadomości dla osób, które nie potrafią opanować swojej ochoty na zakupy, czyli zakupoholików. Opracowano właśnie nowy test, który przy pomocy zaledwie 9-ciu pytań pozwala ocenić, czy mamy już z tym problem. Pytania koncentrują się na skłonności do zakupów, regularnym wydawaniu sporych sum i niemożliwości opanowania tej skłonności. Do tej pory raczej rozważano kłopoty finansowe osób, które kupują nałogowo. Nowe badania pokazują, że dotychczasowe testy nie uwzględniały osób zamożnych, które mimo zakupoholizmu nie wpadały w finansowe tarapaty, problem jednak pozostawał problemem. Teraz wyglada na to, że aż 9 procent klientów ma ten problem, wydają za dużo, ukrywają zakupy, oddają potem towary do sklepu, mają kłopot ze spłatą kredytu. itd. itd. Cóż uważajmy na zdrowie naszego porfela...

Nie bez znaczenia jest też sam proces dokonywania zakupu. Dla sukcesu transakcji potrzebna jest uwaga konsumenta, jesli coś mu przerwie, odwróci jego uwagę, prawdopodobnie spojrzy potem na transakcję nieco inaczej i może łatwiej od niej odstąpić. Szczególnie wyraźnie widać to podczas zakupów internetowych, jeśli odejdziemy od ekranu, bo zadzwoni telefon, możemy być dla sprzedawcy straceni... Dobra wiadomość jest jednak taka, że po przerwie klienci są nieco bardziej nastawieni na zysk, niż oszczędność, jeśli się więc jednak zdecydują, kupują produkty droższe...

Z Jadwigą Polus rzucamy się w wir zakupów.