Masz do sprzedania naprawdę luksusowy towar? Zatrudnij opryskliwych sprzedawców. Najnowsze badania kanadyjskich i amerykańskich psychologów pokazują, że w zetknięciu z nieuprzejmym subiektem klient pożąda luksusowego towaru... jeszcze bardziej. Ważne jednak, by dokonał zakupu natychmiast. Jeśli odłoży decyzję na później, prawdopodobnie już nie wróci. Pisze o tym w najnowszym wydaniu czasopismo "Journal of Consumer Research".
W artykule zatytułowanym "Czy diabeł powinien sprzedawać u Prady?" badacze z Sauder School of Business Uniwersytetu Kolumbii Brytyjskiej i Cox School of Business Southern Methodist University stawiają tezę, że klienci potraktowani z góry w sklepie luksusowej marki tym chętniej kupią i będą nosić jej produkty. Efekt można porównać do chęci znalezienia się w ekskluzywnym klubie, tym większej, im trudniej tam się dostać. Wygląda na to, że skłonność do wywyższania się może być atutem sprzedawcy, który sieci luksusowych marek, jak Louis Vuitton czy Gucci, powinny brać przy zatrudnianiu pod uwagę - mówi jeden z autorów pracy, profesor Darren Dahl.
Uczestników badań stawiano w sytuacji, w której byli w różnego typu sklepach traktowani przez obsługę lepiej lub gorzej. Pytano ich potem o wrażenia na temat konkretnych produktów i chęć, by się w nie zaopatrzyć. Okazało się, że ci, którym zależało na luksusowych produktach, pożądali ich nawet bardziej, jeśli... źle ich traktowano. Efekt był przy tym widoczny tylko wtedy, gdy okoliczności wskazywały na to, że nieuprzejmy sprzedawca rzeczywiście reprezentuje daną luksusową markę. Gdy nie był wiarygodny, kupujący czuł się zniechęcony. W przypadku zwykłych, pospolitych marek, żadnego korzystnego efektu nieuprzejmości sprzedawców nie obserwowano.
Co ciekawe, korzystny dla sklepu efekt nieuprzejmego traktowania nie trwa długo. Badania klientów, którzy natychmiast po nieprzyjemnym spotkaniu wyrażali wzmożoną chęć nabycia danego towaru, pokazały, że po dwóch tygodniach ta ochota im już przeszła. To ważny sygnał dla obu stron. Sprzedawca powinien starać się, by klient decydował natychmiast. W interesie kupującego jest raczej zwlekanie z decyzją. Po pewnym czasie odzyskuje równowagę i... zawsze może kupić w internecie.
